Мнение директора магазина Mac Mahon, специализирующегося на продаже подержанных фототоваров, г-на Коле, безусловно, представляет интерес. Настоящий ас в своем деле, именно он занимается составлением расценок на подержанную фототехнику для такого серьезного партнера, как Phox. Прежде чем разговор перешел к продаже подержанной оптики, г-н Коле вкратце обрисовал корреспонденту общую картину деятельности своего магазина и поделился с ним некоторыми соображениями по поводу этого непростого, но, как показывает практика, все еще перспективного рынка.

    - Расскажите, пожалуйста, немного о структуре вашего магазина.

    - Магазину Mac Mahon уже 38 лет. С момента открытия он всегда занимался продажей подержанной фототехники, которая составляет примерно 30% от всего объема реализованной продукции за год, что соответствует 1500-1800 ед. проданного товара. Специальной клиентуры у нас нет, я не могу сказать, что мы ориентируемся только на профессионалов или только на любителей. Соотношение спроса и предложения целиком зависит от той техники, которую мы предлагаем на данный момент. Естественно, например, что объективы для профессиональных камер, предназначенные для специалистов, ими и покупаются, а не слишком искушенные клиенты предпочитают более стандартную и дешевую оптику.

    - Как вы считаете, что заставляет людей расставаться со своей фототехникой?

    - Причины для этого могут быть самые разные. Одни просто избавляются от устаревших моделей, чтобы обновить свой арсенал. Другие, к примеру, получили ее в подарок или в наследство, а сами и не думают заниматься фотографией или уже имеют все необходимое. Есть клиенты, недовольные техническими характеристиками своей фотоаппаратуры, - они надеются, выручив некоторую сумму от ее продажи, приобрести более совершенную модель. И, конечно, еще одна распространенная причина - тяжелое финансовое положение.

    - А что, по-вашему мнению, приводит покупателей в подобные магазины?

    - В магазины люди обращаются потому, что доверяют им. Фотоаппаратура, выставленная на продажу в магазине, проходит самый жесткий контроль. Пользователя привлекает в этом случае надежность товара, да к тому же и его более низкая цена по сравнению с новым. Но, разумеется, на таком рынке не может быть последних новинок. Что касается объективов, то сейчас и в ближайшие несколько лет на рынке будут преобладать модели с ручной фокусировкой, составляющие 60-70% от всего объема подобных товаров, предлагаемых такими магазинам.

    - Чем вы руководствуетесь, назначая ту или иную цену за предлагаемый вам товар, при заключении сделки с клиентом?

    - Во-первых, мы сразу предупреждаем клиента, что цена будет зависеть от того, в каком состоянии находится предлагаемый им товар, знакомим его с существующими на данный момент расценками, которые регулярно публикуются в специальных журналах или местной прессе. Цена во многом зависит от спроса и зачастую не соответствует настоящей стоимости товара, известной среди профессионалов. Главное, как и на любом рынке, - это востребованность, она и определяет цену. Все это в том случае, если состояние товара безупречно. Если же товарное состояние не идеально или требуется ремонт, то цена еще больше снижается.

    - Какая оптика лучше всего продается?

    - Покупка и вторичная продажа объективов обычно касается моделей в ценовых пределах 1500-2000 франков (примерно, $ 250-330), клиенты редко предлагают для продажи объективы меньшей стоимости. Речь идет, конечно, об общей тенденции. Рынок подержанных товаров, это рынок, на котором продается все что угодно, - вопрос лишь во времени и цене. Но самый большой спрос все-таки на продукцию последних выпусков. В таком случае, чтобы определить котировку того или иного подержанного товара, бывает достаточно лишь знать цену на такой же новый товар и в зависимости от нее назначить цену на подержанный.

    Лучше всего продаются объективы Canon, на втором месте - марка Nikon, а уж потом все остальные с большим отрывом. Объектив для профессиональной съемки Canon 80-200 мм f:2,8 или Canon 28-70 мм можно продать через три дня, а подобный объектив фирмы Nikon - только через две недели. Это объясняется тем, что специалистов, имеющих фотоаппараты Canon, значительно больше, чем обладателей камер Nikon. Большая часть профессионалов стремится обзавестись аппаратурой Canon, отсюда и повышенный спрос на эти фотоаппарты и объективы в нашем магазине.

    - На что вы советуете обращать особое внимание при покупке подержанных объективов для их последующей перепродажи?

    - Наш товар не так уж трудно проверить, так как все объективы вполне поддается оценке. Если у владельца есть сменная оптика для одной камеры, то каждый объектив используется для конкретного вида съемки, и если есть какие-либо отклонения, то это легко определить даже на глаз. И скрытые дефекты все равно, так или иначе, проявят себя и их можно будет заметить. Поэтому, продавая клиенту тот или иной объектив, мы не испытываем беспокойства - ведь мы уверены в хорошем качестве предлагаемого товара, а следовательно, не обманываем клиента. При торговле подержанной фототехникой важно соблюдать два принципа: выставлять на продажу как можно больше моделей и как можно чаще обновлять ассортимент. Для этого нужно много покупать и стараться продать все приобретенное. Правильно установленная цена вам в этом поможет. И еще, что бы я пожелал тем, кто собирается заняться этим бизнесом: заявляйте о себе, правильно оформляйте витрины и вывески, используйте для этого местную прессу - клиент должен знать о вашей специализации, чтобы обратиться именно к вам за подержанной фотоаппаратурой. Однако не надейтесь на мгновенный успех - должно пройти какое-то время, прежде чем покупатель узнает о вас и новом виде предоставляемых услуг. И конечно, очень важно, начиная бизнес, обладать достаточным капиталом, чтобы легко понести расходы, связанные с расширением деятельности.

Во время беседы с корреспондентом «European Professional Imaging» опытный продавец, служащий в парижском магазине Odeon Occasion, г-н Кристиан Дюпон затронул многие очень важные вопросы, касающиеся механизмов рынка подержанной фотоаппаратуры, и дал ряд ценных советов тем, кто собирается открыть собственный бизнес.

    - Что продается в вашем магазине, на какую категорию покупателей он ориентируется?

    - Мы торгуем всевозможными фототоварами. Клиентура у нас самая разная: от массового потребителя до профессионала высокого класса. В магазине есть специальные отделы фототехники и фотоматериалов. Мы продаем, конечно, и новые фототовары, но специализируемся все-таки на продаже подержанной техники, на которую приходится, примерно, 70% товарооборота.

    - Как происходит покупка магазином подержанных фототоваров, что вы в первую очередь принимаете в расчет?

    - Мы практикуем две формы такого приобретения: во-первых, мы можем вычесть стоимость подержанной техники при покупке клиентом нового товара в нашем магазине. Во втором случае, мы берем товар на «хранение» с целью дальнейшей продажи. Естественно, что первая форма касается только техники, находящейся в отличном состоянии, она не должна быть ни устаревшей, ни изношенной. По этой причине мы не принимаем некоторые объективы, если они устарели, то есть прекращено их производство или производство фотокамер, на которые они устанавливаются. В этих случаях возможно лишь второе, так как трудно рассчитывать на то, что такой товар будет быстро продан. После того как нами выбрана та или иная форма сделки, мы определяем стоимость товара, основываясь на имеющихся расценках.

    - По каким параметрам вы обычно проверяете объективы, когда их приобретаете?

    - Прежде всего, мы обращаем внимание на фокусировочное кольцо, которое должно свободно поворачиваться, не заедая. Затем проверяется зубчатая резьба кольца диафрагмы. Необходимо также убедиться, что закрытие диафрагмы происходит без затруднений и не слишком медленно, в противном случае речь может идти о серьезных неполадках в механике. Обязательно проверяется совмещение байонета. И, наконец, очень важно убедиться в хорошем состоянии линз, посмотрев через объектив. Очень часто подержанные объективы страдают тем, что имеют «паутину», которая опасна для многослойного ппросветления линз. В этом случае объектив уже безвозвратно теряет свое качество.

- Как вы думаете, чем руководствуется клиент, когда продает вам свои объективы?

    - Существует множество причин. Самая распространенная (в 70% случаев) - желание сменить оптику, приобрести модель поновее. Другие, проработав долгие годы с объективами одной фирмы, хотят испытать оптику другой. Кто-то хочет стать обладателем самой последней модели. А многие, к несчастью (правда, в этом случае речь обычно идет о самых престижных моделях), расстаются со своими объективами из-за денежных затруднений.

    - Одни объективы продаются лучше, а другие хуже, не так ли? Какие типы и марки объективов пользуются наибольшим спросом?

    - К этой категории относятся самые новые разработки . Что же касается марок, то наиболее востребованы объективы с автоматической фокусировкой Canon и Nikon. Таких объективов на нашем рынке не много - примерно 30% по отношению к 70% объективов с ручной фокусировкой. Эти изделия не залеживаются в нашем магазине. Большой спрос и на некоторые длиннофокусные объективы, которые нечасто появляются на рынке подержанных товаров. Конечно, оптика средних стандартов и более раннего выпуска также находит своих покупателей, но, как известно, на редкий товар всегда и больший спрос - таков механизм рынка.

    Из фирм, которым пользователи отдают большее предпочтение, я бы выделил в первую очередь Canon и Nikon, а уж потом идут Minolta, Pentax и Leica. Следует отметить и возросший интерес к объективам для среднеформатных камер.

    - Какие практические советы вы дадите продавцу подержанных фототоваров?

    - Главное, должны выдерживаться два условия. Первое - иметь большой ассортимент, чтобы привлечь как можно больше самых разных покупателей. Второе - заключается в хорошей подготовке продавцов. Они должны уметь продемонстрировать ту или иную технику в работе, четко объяснить покупателю, в чем состоят ее преимущества или недостатки, и прекрасно знать состояние рынка фотоаппаратуры, выпущенной за последние 30 лет. Для того, чтобы о вас узнали, необходимо использовать всевозможные каналы: давать объявления в журналах в рубрики «подержанные товары», используя местную прессу, и так оформлять витрину, чтобы люди сразу поняли, что именно вы продаете. И очень важный момент - не бойтесь отводить достаточно места в вашем магазине под такие товары.

    - В каком направлении, по-вашему, будет развиваться рынок подержанной оптики?

    - Надо признать, что раньше объективы изготовлялись из более надежных материалов - латуни и стали. В наши дни производители все чаще используют более легкие, а следовательно, и более хрупкие материалы. Нетрудно предположить, что на подобных рынках в будущем не окажется таких долгожителей, как сегодня: возраст некоторых из них 15-20 лет. Возможно и другое. Еще вполне надежная оптика будет не нужна, поскольку соответствующие фотокамеры снимут с производства, а имеющиеся рано или поздно выйдут из строя. Такие объективы не будут продаваться. Кроме того, проникновение цифровой фототехники на профессиональный рынок может потеснить классическую фотоаппаратуру - как новую, так и подержанную. Пока еще эти черные времена не наступили, да и в ближайшее время, думаю, не наступят. Однако такое развитие событий вполне вероятно.

Итак, сегодня рынок подержанной оптики насыщен объективами с ручной фокусировкой. Вспомним, что первые автофокусные камеры появились под маркой Minolta в 1985 году. Выпускавшаяся в то время японская продукция сохраняет свою надежность и сегодня, она вполне может выдержать до трех перепродаж. Можно предположить, что в ближайшие 2-3 года она все еще будет присутствовать на рынке. Что же касается автофокусных объективов, то это более хрупкая продукция, а значит, они будут быстрее ломаться и, конечно, не будут перепродаваться столько же раз, сколько объективы с ручной фокусировкой. Все это не может не привести к изменениям на рынке подержанных объективов. В то же время магазинам, торгующим подержанными объективами с ручной фокусировкой, со временем будет все труднее и труднее распродавать свои запасы. Но эти товары станут дешевле и, возможно, заинтересуют молодежь, у которой в распоряжении небольшие средства, а также людей, которым раньше подобная оптика была не по карману.

По материалам журнала    European Professional Imaging (Франция)

На главную страницу

Рубрикатор